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                          不做客户跟进 客户就是别人的!

                          来源:饲料行业信息网 2018-10-16 13:46:28| 查看:

                            二次跟进,指的是在经过第一次拜访(电话/陌生拜访)后,掌握了一部分?#34892;?#30340;信息(客户的状况,客户的意向度,客户的销售情况等)后,带着明确目的性(提升意向度,促成签单,了解更多信息等)而进行的再次联系跟进。
                            
                            如果说第一次拜访是销售的敲门砖,?#25970;?#20108;次跟进就是寻找销售机会。
                            
                            二次跟进需注意三点:
                            
                            ? 不要重复上次的销售行为
                            
                            ? 不要没有销售目的跟进
                            
                            ? 及时提出成交
                            
                            二次跟进前后的拜访周期不要太长,不能太拖拉,否则会错失最佳的销售时机。
                            
                            阿里之前做过一个数据统计:由于二次跟进没有做好而丢单的比例高达50%,并且,今天你认为不会成交的客户将来会有7成是会成交的。可见二次跟进的重要性。
                            
                            怎?#27425;?#20108;次跟进埋下伏笔?
                            
                            1、在拜访的时候,故意不留一点宣传资料。
                            
                            当客户不太好意思拒绝的时候,一般会要求销售人员留下资料,等自己看完之后再与之联络。
                            
                            此时,有经验的销售人?#26412;?#19981;会?#31995;保?#22240;为这仅仅是客户拒绝的一种理由而已,因为销售人员一旦给了资料,客户极有可能看都不看变丢到垃圾桶里。
                            
                            因此,即使客户主动提出索要宣传资料,销售人员也要婉转推辞,?#27604;?#36825;也要是具体情况而定。不过,在离开以后,销售人员要告知客户自?#33322;?#22312;下一次拜访时把资料补送过来。
                           
                          不做客户跟进 客户就是别人的!
                            
                            如果忘了留下再访的理由,销售人员?#37096;?#20197;利用别的名目,比如资料重新修订印制完成之后再送来,或者是客户索取太踊跃,因此公司需要重印,等自己一拿到就立刻送来。
                            
                            2、故意忘记索取客户的名片。
                            
                            这也是一种很好的再访理由,因为客户一般不想将名片送给不认识的销售人员,特别是不认识的销售新手。因此,客户常常借名片已经用完或者尚未印好为由,不给名片。
                            
                            这个时候,销售人员不要强求,而是可以顺水推舟故意将这件事忘记,并把客户这种排斥现象视为对方给你提供的一次再访的机会。
                            
                            3、印制两张以上不同式样或不同职称的名片。
                            
                            若有不同的名片,销售人员就可以借更换名片信息为由,再度登门拜访。不过,销售人员要特别注意的是,避免拿相同的名片给客户,最好是在拜访前注明一下曾经使用过哪张名片,或者利用拜访?#25484;?#26469;区分。
                            
                            4、亲自送达另一份宣传资料。
                            
                            这份宣传资料必须是客户从来没有见过的,专业的销售人员应该有好几份不同的宣传资料,这样才能针对不同的客户需求提供不同的宣传资料。
                            
                            5、亲自邀请客户参加产品说明会。
                            
                            销售人员要亲自登门邀请客户参加公司最新商品的资讯说明会,以加强客户对商品的了解。销售人员在送给客户邀请卡的时候,可以稍微透露一下讲座的内容,并在告辞的时候请对方一定要去参?#21360;?/span>
                            
                            6、找一个自己精通的问题请教客户。
                            
                            这么做的目的是要了解客户的专业知识,销售人员不用问太难的问题,最好是请教客户一些能提供他发表空间的“议论题”。
                            
                            7、借口路过?#35828;兀?#29305;意登门拜访。
                            
                            销售人员可以说明自己刚好在附近等朋友或者去拜访其他客户,或者是刚刚完成一笔交易,但是千万不能说是顺道过来拜访,这一点要特别注意,以免让客户感觉不被尊重。同时,销售人员还要注意,不需要刻意解释来访的理由,以免客户怀疑你拜访的目的。
                            
                            8、拟定新的计划以备客户所需。
                            
                            销售人员可以将所销售的商品任意搭配成很多不同的组合,这种不同的组合又被称做“套装”产品,由于不同的组合和搭配会产生不同的效用,销售人员可以借此理由再次拜访客户,询问他们?#28304;?#26377;什么看法或者意见。
                            
                            9、免费提供公司刊物。
                            
                            销售人员可以利用免费将公司的刊物赠送给客户的机会,再次拜访客户。比如,有的公司会出版一些月刊、周刊、日刊,或者最新市场信息等。
                            
                            总之,再拜访客户的理由用一句俗话来形容,就是“戏法人人会变,只是奥妙不同”。

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