中國養豬網
                          首頁 自媒體 > 營銷 > 正文

                          不做客戶跟進 客戶就是別人的!

                          中國養豬網 來源:飼料行業信息網 2018-10-16 13:46:28| 查看:

                            二次跟進,指的是在經過第一次拜訪(電話/陌生拜訪)后,掌握了一部分有效的信息(客戶的狀況,客戶的意向度,客戶的銷售情況等)后,帶著明確目的性(提升意向度,促成簽單,了解更多信息等)而進行的再次聯系跟進。
                            
                            如果說第一次拜訪是銷售的敲門磚,那么二次跟進就是尋找銷售機會。
                            
                            二次跟進需注意三點:
                            
                            ? 不要重復上次的銷售行為
                            
                            ? 不要沒有銷售目的跟進
                            
                            ? 及時提出成交
                            
                            二次跟進前后的拜訪周期不要太長,不能太拖拉,否則會錯失最佳的銷售時機。
                            
                            阿里之前做過一個數據統計:由于二次跟進沒有做好而丟單的比例高達50%,并且,今天你認為不會成交的客戶將來會有7成是會成交的。可見二次跟進的重要性。
                            
                            怎么為二次跟進埋下伏筆?
                            
                            1、在拜訪的時候,故意不留一點宣傳資料。
                            
                            當客戶不太好意思拒絕的時候,一般會要求銷售人員留下資料,等自己看完之后再與之聯絡。
                            
                            此時,有經驗的銷售人員絕不會上當,因為這僅僅是客戶拒絕的一種理由而已,因為銷售人員一旦給了資料,客戶極有可能看都不看變丟到垃圾桶里。
                            
                            因此,即使客戶主動提出索要宣傳資料,銷售人員也要婉轉推辭,當然這也要是具體情況而定。不過,在離開以后,銷售人員要告知客戶自己將在下一次拜訪時把資料補送過來。
                           
                          不做客戶跟進 客戶就是別人的!
                            
                            如果忘了留下再訪的理由,銷售人員也可以利用別的名目,比如資料重新修訂印制完成之后再送來,或者是客戶索取太踴躍,因此公司需要重印,等自己一拿到就立刻送來。
                            
                            2、故意忘記索取客戶的名片。
                            
                            這也是一種很好的再訪理由,因為客戶一般不想將名片送給不認識的銷售人員,特別是不認識的銷售新手。因此,客戶常常借名片已經用完或者尚未印好為由,不給名片。
                            
                            這個時候,銷售人員不要強求,而是可以順水推舟故意將這件事忘記,并把客戶這種排斥現象視為對方給你提供的一次再訪的機會。
                            
                            3、印制兩張以上不同式樣或不同職稱的名片。
                            
                            若有不同的名片,銷售人員就可以借更換名片信息為由,再度登門拜訪。不過,銷售人員要特別注意的是,避免拿相同的名片給客戶,最好是在拜訪前注明一下曾經使用過哪張名片,或者利用拜訪日期來區分。
                            
                            4、親自送達另一份宣傳資料。
                            
                            這份宣傳資料必須是客戶從來沒有見過的,專業的銷售人員應該有好幾份不同的宣傳資料,這樣才能針對不同的客戶需求提供不同的宣傳資料。
                            
                            5、親自邀請客戶參加產品說明會。
                            
                            銷售人員要親自登門邀請客戶參加公司最新商品的資訊說明會,以加強客戶對商品的了解。銷售人員在送給客戶邀請卡的時候,可以稍微透露一下講座的內容,并在告辭的時候請對方一定要去參加。
                            
                            6、找一個自己精通的問題請教客戶。
                            
                            這么做的目的是要了解客戶的專業知識,銷售人員不用問太難的問題,最好是請教客戶一些能提供他發表空間的“議論題”。
                            
                            7、借口路過此地,特意登門拜訪。
                            
                            銷售人員可以說明自己剛好在附近等朋友或者去拜訪其他客戶,或者是剛剛完成一筆交易,但是千萬不能說是順道過來拜訪,這一點要特別注意,以免讓客戶感覺不被尊重。同時,銷售人員還要注意,不需要刻意解釋來訪的理由,以免客戶懷疑你拜訪的目的。
                            
                            8、擬定新的計劃以備客戶所需。
                            
                            銷售人員可以將所銷售的商品任意搭配成很多不同的組合,這種不同的組合又被稱做“套裝”產品,由于不同的組合和搭配會產生不同的效用,銷售人員可以借此理由再次拜訪客戶,詢問他們對此有什么看法或者意見。
                            
                            9、免費提供公司刊物。
                            
                            銷售人員可以利用免費將公司的刊物贈送給客戶的機會,再次拜訪客戶。比如,有的公司會出版一些月刊、周刊、日刊,或者最新市場信息等。
                            
                            總之,再拜訪客戶的理由用一句俗話來形容,就是“戲法人人會變,只是奧妙不同”。

                          相關閱讀 客戶 二次跟進 銷售

                          關于中國養豬網- 發展歷程&資質榮譽- 服務介紹- 誠征英才- 法律聲明- 支付方式- 聯系我們- 返回中國養豬網- 網站地圖

                          Copyright?2010-2021 //www.9373108.com/Inc.All Rights Reserved.新海傳媒版權所有
                          中國養豬網增值電信業務經營許可證:B2--20110053 中國養豬網備案號: 贛B2--20110053-1 網安備案號:36010102000036
                          中國農業百強網站 互聯網經營備案 網信認證 網絡警察 報警平臺 網站備案
                          pc蛋蛋在线预测