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                          销售该如何拜访客户?看这一篇就够了

                          来源:饲料行业信息网 2018-10-16 13:54:28| 查看:

                            拜访客户,不管是初次登门,还是熟人登门,开门见山就“推销产品”是拜访客户的大忌。在职场生涯中,免不了,客户来拜访你,你?#19981;?#21435;拜访客户,相互?#26469;妗?#20063;见过使人“舒服”的客户拜访,也碰到过让人“吐血”的拜访!
                            
                            拜访客户,有人说,先让对方信任你,这句话,说的是正确的废话!
                            
                            对方信任你的前提是什么? 
                            
                            先让对方接受你!
                            
                            不接受你,?#35813;?#30340;信任!
                            
                            所谓,光头和尚用飘柔,没毛用!
                            
                            销售手机的中小门店,看似虽小,?#23548;?#19978;乱如牛毛、泥沙俱下、良莠不齐。
                            
                            你可以搞定“珍珠港”,你不一定玩得转“地道战”。
                            
                            很多销售经理,能和三座大山”侃侃而谈、谈笑风生;
                            
                            但,小门店的老板,能一句话?#28079;?ldquo;噎死”,有?#20013;?#25165;遇上兵的感觉!
                            
                            因为,你面对的场景是:
                            
                            1. 抽着烟、吞云吐雾...
                            
                            2. 穿着拖鞋,抠着脚丫...
                            
                            3. 怀里抱着小孩,喂饭...
                            
                            4. 葛优躺,腿翘在柜台上...
                            
                            你来拜访下,试试看!
                            
                            你如果来推销的是国际大品牌,店老板搭几句话;
                            
                            如果是个名不经传的“?#20248;?rdquo;,不带鸟你的!
                            
                            笔者当年在洋鬼子品牌,做鞍前马后“马仔”的工作,感受颇深。
                            
                            手机门店拜访,不同于消费品的拜访
                            
                            1. 手机行业的品牌导向性太强,就这几个知名的大品牌,其他都定义为“?#20248;?rdquo;!
                            
                            2. 牵扯到售后服务,电子产品事情多,顾客都是街坊邻居,门店生意,你不能做一锤子买卖。
                            
                            3. 手机本身价值就相对高,小门店进货少则几千元,多者上万块,赢得信任,难!
                            
                            4. 手机更新快,从软件和硬件,还得耐心的做产品和技巧培训。
                            
                            一条街,多家门店,初次拜访哪家呢?
                            
                            1. 建议不要先去拜访最大、最宽敞的门店,你真想摸清市场,从中小门店开始。
                            
                            除非你对本区域市场,基础情报工作做的“滚瓜烂熟、了如指掌”,可以直奔“虎穴”门店。
                            
                            中小门店,属于承上启下的位置,店老板能把大门店、竞争品牌、区域总量等数据告诉你,仅供参考。
                            
                            2. 你去大门店,很可能吃闭门羹,一是关键人物没见到,二是容易被“二把手”一顿忽悠,捞不到干货。
                            
                            客户牛逼,不代表支持你的产品销售。
                            
                            但,你也不要担心,要永远相信毛爷爷的话“一切反动派,都是纸老虎!”
                            
                            最大的门店,建议放在最后拜访,或者下次来拜访。逮大鱼,是需要耐心的!
                            
                            一天内,啥?#22868;?#21435;拜访门店客户呢?
                            
                            很多人,?#38469;?#24573;这个问题,这是个很关键的问题!
                            
                            做任何事想成功,老祖宗都说“天时地利人和”缺一不可。
                            
                            不管你拜访任何客户,拜访的?#22868;洌?#19981;是取决你的?#22868;洹?/span>
                            
                            而是,取决于,你拜访的是谁?
                            
                            你要摸清楚,对方的情况和生活习惯,前期情报很重要!!
                            
                            你登门去拜访客户,你就是“乙方”,要学会“弯腰”的!
                            
                            你不要拿商学院书本上的“谈判和拜访”来玩“实战”,纸上谈兵?#31449;跚场?/span>
                            
                            1. 上午拜访
                            
                            你要看客户几点开门了,一般客户9点30分开门。
                            
                            上午“集市”去拜访,顾客相对比较多,客户也比较忙,懒得和你多聊。
                            
                            但,既然去了,你也别闲?#29275;?#22810;观察顾客和客户的互动,能看出很多消息。
                            
                            你如果上午10点过去,又是第一次拜访,最起码要20?#31181;?#30340;拜访?#22868;?#21543;,再加上拜访中途,老板临时有事扰乱,一晃就是11点多;
                            
                            小门店基本在11点多的时候,老板娘就开始做午饭了,老板是请你吃中午饭?还是你看老板娘吃饭?两者怎么都不太合适吧?
                            
                            所以,第一次拜访,不建议你上午拜访小门店客户。
                            
                            如果是正在合作中的客户,最好上午10点去,十点半拜访结束,是上午做好的拜访?#22868;洹?/span>
                            
                            2. 中午拜访
                            
                            除非你是打算请客户吃饭。再说了,第一次拜访,客户怎么可能和你吃饭。
                            
                            即使是合作中的客户,也不建议你中午去拜访客户。pass!
                            
                            3. 下午拜访
                            
                            建议下午3点30-5点之间,是拜访客户的最佳?#22868;洹?/span>
                            
                            笔者认为,不管你见任何客户,这个?#22868;?#26159;大小通吃的黄金?#22868;?#28857;。
                            
                            为什么这样说?
                            
                            因为,一个正常人,马不停蹄的忙碌一个上午,等到12点吃午饭,饭后,犯困打盹,是正常人的?#20174;Α?/span>
                            
                            到三点多的?#22868;?#27573;,人在这个?#22868;?#27573;,大脑是最“悠?#23567;?#25918;松”的时刻,同时,人的防范和警觉意识,相对也是最低点的。
                            
                            在“水煮青蛙”的环境下,泡杯茶、点根烟,和客户谈判沟通,气氛相对比较”轻松柔和”。
                            
                            轻松的氛围,就是谈判的“推土机”!
                            
                            ?#20063;?#32771;心理学,结合?#23548;?#32463;验分析得出,你可以试试看。
                            
                            拜访门店,做好巡逻工作
                            
                            务必带上手机宣传品,如:产品单?#22330;?#28023;报、小赠品之类的小玩意。拜访成功与否,先把这些“小型武器”放在门店的柜台上。即使摔倒了,也要手里抓一把沙子!
                            
                            先在该区域或者一条街上(卖手机的扎堆),巡逻溜达一圈,看下门店布局,其他品牌贴的海报和宣传品。
                            
                            根据宣传品的布置,来判断:
                            
                            1. 哪些品牌的销售人员来“糟蹋”过,大概多久来一次。
                            
                            2. 其他品牌在该区域,投放资源的情况。
                            
                            3. 如果店外有大?#30475;?#38144;品(帐篷、展牌、拱门等),说明其他品牌的销售人员,在?#35828;?#19981;远有“?#35757;?rdquo;(办事处)。
                            
                            进入“真枪实弹”, 实战拜访阶段
                            
                            先自报家门:
                            
                            “老板,我是八星手机的业务员,来看下市场“(你微笑,尊重的眼光)
                           
                          销售该如何拜访客户?看这一篇就够了
                            
                            “你好,你好...”(老板看到大品牌的业务员,大驾到寒舍,两眼放光芒,蓬荜生辉呀)
                            
                            然后,老板一般会递根?#35848;?#20320;...
                            
                            “老板,生意咋样呀,最近?”(你寒暄一下)
                            
                            “不咋滴,生意难做呀,现在”(没有人说,生意好的像捡钱一样好赚!老板心里想:看这小子想干嘛?)
                            
                            “我看你桔子手机卖的不错嘛,哈”(观察陈列,看出畅销机型)
                            
                            “还行吧,凑合着卖,不挣钱呀”(老板心里想:你个二货,毛利1000块,老子能不卖命嘛)
                            
                            “现在八星手机,你都卖哪些型号呀”(变相的问老板的进货渠道,老板开始抱怨厂家了)
                            
                            把我?#21069;?#26143;手机的利润空间,适合店老板销售的机?#20572;?#20197;及大概的销售政策,给门店老板说下,留下名片,下次接着过来拜访。
                            
                            如果是“不知名”的品牌,初次拜访怎么说?
                            
                            1. 第一次到门店,能让门店老板记住你的“品牌”,就很不错了,没有三五次的拜访,休想让门店老板下单订货。
                            
                            2. 最?#20040;?#19978;?#22987;?#26412;电脑和真机,打开电脑给客户看下品牌宣传片,简单说下具有“性价比”的卖点。让客户感觉到,你也是有品牌的“正规军”,再让客户把玩下真机,这样体验会更好。
                            
                            3. 然后谈你的产品质量和售后,这个很重要,你卖的是电子产品,售后和质量要过硬,不然,你毛利再高,客户也不会选择你的。
                            
                            4. 谈下产品的毛利和利润,大概的销售政策和优惠,以及你相对其他品牌的优势。
                            
                            5. 你此时就可以走人了,等大概10天后再来拜访。
                            
                            摸清——你被“客户拒绝”的原因
                            
                            把这句话记好:
                            
                            做销售,不被客户拒绝,就不是销售工作。
                            
                            被客户拒绝,要做到“反思和复盘”,而不是抱怨客户是SB!
                            
                            被客户拒绝,才是你最好的老师
                            
                            1. 首先,你要搞清楚,你如果是“知名品牌”,客户肯定?#19981;?ldquo;新品”,新品代表着新的增长点,除非你的新品,实在不给力。
                            
                            2. 你如果是“新品牌”,更且是个“缺乏实力”的新品牌,估计客户马上给你贴上“山寨机”的标签,拒绝你,也很正常。
                            
                            3. 不代表你是“新品牌”,就没成功的希望。
                            
                            也许你的产品利润和销售政策,客户拒绝(打探客户在售产品的利润水平,做好卡位)。
                            
                            也许他摸不清你的老底,客户拒绝(多约几次见面的机会)。
                            
                            也许他没?#22868;?#32473;你聊,客户决绝(打听他空闲的?#22868;?#27573;)。
                            
                            也许你的产?#35775;晃?#24341;力,客户拒绝(研究他在售产品的产品和价位段,做好卡位)。
                            
                            4. 客户不会给你直接说“不需要”,但,都会给你“婉拒”,给你留点面子
                            
                            华丽的借口:
                            
                            ?#20219;?#38656;要了,再给你打电话吧;
                            
                            我考虑下,有?#22868;?#20877;说吧;
                            
                            这个店,是你嫂子当家做主,?#20154;?#22238;来,我问下;
                            
                            货款都压到xx品牌了,没有钱进货了;
                            
                            拨开迷雾,?#39029;?#26412;质,不断的拜访,总能解决问题的方法。
                            
                            客户虐我千百遍,我对客户如初恋。
                            
                            客户拜访,要设定“三个阶段性目标”
                            
                            1. 第一次拜访
                            
                            可以给客户讲解产品,千万不要“硬推”销售和?#23665;?大忌!!!
                            
                            和客户闲谈聊天,聊点手机行业的稀奇事,侧面打探下,客户的经营思路。
                            
                            在客户办公室进行拜访,关键动作:
                            
                            老板很客气,先招呼你坐下,泡茶!此时此刻,能看出一个销售人员是否老道!
                            
                            一般的销售人员,嘻哈哈,应声“一屁股”坐下,坐等泡茶!(真把自己当爷了)
                            
                            老道的销售人员,先不坐下,然后用“闪电鹰眼”的速度,把老板的办公室尽收眼底,观察布?#32844;?#35774;:证书、合影、文玩、字画、体育器材...,这个观察很重要(不要搞得像个侦探,东张西望,招人嫌)
                            
                            因为,在一个人的私人空间,重点和?#24576;?#38472;列摆放什么,他就?#19981;?#20160;么、在意什么、关注什么。这岂不是你和老板沟通的话题吗?有话题就有沟通,有沟通就有氛围…
                            
                            比如:
                            
                            你看到墙上挂一副合影,说?#21644;?#24635;,你太NB了,太刺激了,你这个是和“苍井空”合影的呀,岛国动作片最佳演员哈。
                            
                            你看到到高尔夫器材,说:“王总,你太有品位了,?#25512;?#20182;老板真不一样,看来你?#19981;?#32453;士高雅运动呀”。
                            
                            “哪有哪有,都是瞎玩哈”!王总,客气?#26131;?#36924;的说。
                            
                            一般话匣子打开,老板会给你大谈,这个“摆件”的前生今世,你就附和?#29275;?#38754;子给足。
                            
                            记?#29275;?#20320;说一件“摆设”就行了,你可千万不要“大众点评”!
                            
                            以上的方法,要随机应变,投其所好,倾听为主。笔者不是在教你“虚”,而是商场本来就是“虚虚实实”。
                            
                            再说了,你的“虚”,能给对方带来“开心和欢乐”,难道不好吗?
                            
                            ?#20197;?#32463;拜访一个客户,老板办公室挂一副“全家福”的大照片,我打开话引子,谈起“百善孝为先、家和万事兴...”等话题,老板兴趣爆发,把他?#19994;?#23478;谱从“李莲英”的朝代,讲到“互联网”时代。
                            
                            我一个劲的“膜拜”,“小鸡点头”的倾听,五官表情互动。
                            
                            随后,老板说:“小伙子,看你挺懂事的,大哥交你这个‘小弟弟’...”
                            
                            最后谈判长驱直入,一马平川。
                            
                            然后,?#28079;?#35266;察的门店销售机?#20572;?#20998;析你的产品,是“利润卡位”?还是“卖点功能卡位”?和老板大概沟通下。这次,让客户记住你的品牌,你的“颜值”,就很不错了。
                            
                            关键动作:
                            
                            要学会“引虎出洞”的必杀技!
                            
                            最好不要一直“窝”在办公室内拜访。
                            
                            要想尽一切办法,和客户(老板/店长)一起,在店内的柜台和专区之间,晃悠一圈,客户的话匣子都会打开的,你听他解说就行了。
                            
                            然后,顺着走出店门,来到门店前空地上,听他解说自己的宣传牌广告多牛逼,哪些品牌多么的支持他,你就点头称是,奉承到底!
                            
                            这样做的?#20040;Γ?/span>
                            
                            增加你和客户的默契沟通,给客户吹牛逼的机会!
                            
                            尤其你们在门店外面,一条街上其他的门店老板,?#19981;?#30475;到,?#32844;?#30456;争,这才是你的用意!
                            
                            2. 第二次拜访
                            
                            可以和客户聊“手机生意”方面的事情,根据自己分析的“卡位”,潜?#39047;?#21270;的给客户渗透你的优势。
                            
                            要给客户一种:“我不是卖,而是你正好缺,我是帮你挣钱”的意识。
                            
                            如果客户问起:
                            
                            对滞销品是否可以换货;
                            
                            是否价格调整补偿;
                            
                            是否先打款后发货;
                            
                            是否独家经销等...
                            
                            这些“真枪实弹”的问题时,说明客户想和你“谈恋爱”了。
                            
                            此时此刻,你要稳住,淡定从容,千万不要表现的猴急,要吊足客户的胃口。
                            
                            你可以?#27425;?#23458;户:
                            
                            “老板,其他品牌,他们是怎么做的呢?”
                            
                            把问题抛出去,看他怎么回答,你顺便,打上顺风车。
                            
                            你回答客户的语气:
                            
                            不能软,也不能硬,要软中带硬!
                            
                            3. 第三次拜访
                            
                            把“样板店、模范店”的照片和?#24736;担?#23637;示给客户看,继续吊胃口。
                            
                            “老板,县里xx客户,销售才半个月,我们的牌子卖了xx台”等等,说些让客户“眼红抓狂”的话(不能瞎编和忽悠,手机圈子的老板都能打听到的),然后拍点“样板店、模范店”的火爆照片,刺激客户的大脑和颜面。
                            
                            以笔者多年经验,此时此景,客户的表情,都会装作“不屑一顾”,你要紧接?#29275;?#24320;启“捧杀“攻势。
                            
                            “老板,以你的门店实力,我kao,销售不亚于xx客户,我们也支持你,在这个镇上搞起来”
                            
                            老板马上龙颜大悦,接?#29275;?#24744;就看他装逼就行了,吹自己生意经,吹自己创业风云史,你就点头称是,点烟?#39038;?#26188;午头了,饭局喝起。
                            
                            结语
                            
                            1. 拜访客户,要充分尊重客户的面子,给客户铺路,让客户安心,给客户台阶,让客户舒心。
                            
                            2. 摸清客户的生活习性和兴趣爱好,这个很重要!!是打开话匣子的?#40644;?#21475;。
                            
                            3. 对?#38381;?#20843;卦、娱乐、军事、爆料、段子等新闻话题,要充?#31181;?#26195;,是活跃现场气氛的利器。
                            
                            4. 永远不要给客户“争论”,除非你的铁哥们“客户”。客户说的对,你就给他吹牛逼的机会,说的不对,你有权保持?#32842;?

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