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                          顧客說:你不要講那么多,你就說最低多少錢能賣吧?你怎么辦?

                          中國養豬網 來源:飼料行業信息網 2018-10-17 13:54:32| 查看:

                            1、你不要講那么多,你就說多少能賣吧!
                            
                            錯誤應對:
                            
                            最多只能讓您20塊錢,不能再讓了。
                            
                            那就155塊錢吧,這是最低價了。(報價165元,第一次還價到160元)
                            
                            問題診斷:
                            
                            客戶說“你不要講那么多,你就說最低多少錢能賣吧”,恰好證明客戶想買這款商品,這時候的銷售人員應當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優越性,而不是一味地消極讓價。
                            
                            應對策略:
                            
                            客戶永遠關心的是價格,而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格,讓客戶感受到物超所值,客戶才不會也不敢一味地追求低價格。
                            
                            語言參考模板:
                            
                            導購:先生,價錢不是最主要的。您看我們店的這些沙發的設計好看,質量好,我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲,要是沒有介紹清楚就叫您買,那是對您不負責任,您買回家萬一后悔了,也浪費您時間是不是?
                            
                            2、我今天不買,過兩天再過來
                            
                            錯誤應對:
                            
                            今天不買,過兩天就沒了。
                            
                            反正遲早都要買的,不如今天買就算了。
                            
                            問題診斷:
                            
                            客戶說“我今天不買,過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答,都顯得有點一廂情愿,難以引起客戶的共鳴。
                           
                          顧客說:你不要講那么多,你就說最低多少錢能賣吧?你怎么辦?
                            
                            應對策略:
                            
                            銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導,才能夠讓客戶回心轉意。
                            
                            語言參考模板:
                            
                            導購:今天買不買沒關系呀,我可以先為您介紹xx這件產品的基本情況,讓您明白它的木料和設計,等您過兩天想買的時候,您就可以心中有數了嘛……
                            
                            銷售人員:好的,沒關系。過兩天您想買什么樣的,是款式新穎的布藝沙發還是高檔氣派的真皮沙發呢,這兩款都很適合您,我都可以先幫您介紹一下的......
                            
                            3、我先去轉轉再說......
                            
                            錯誤應對:
                            
                            轉哪家都一樣,我這絕對是最合適的......
                            
                            不要轉了,你要誠心想買,我給你便宜點。
                            
                            問題診斷:
                            
                            “轉哪家都一樣”強留客戶的理由太簡單,無法打動客戶。“不要轉了,你要誠心想買,我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用,但是給客戶討價還價留下了伏筆,使接下來的銷售陷入被動。
                            
                            應對策略:
                            
                            客戶說“我出去轉轉”,這可能是一種心理戰術,也可能是客戶沒有找到中意的,銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況,然后針對性地進行引導。
                            
                            語言參考模板:
                            
                            導購:您好,因為我剛來不久,所以問您一下您是不是對我的服務不滿意?(客戶一般會回答:不是,是你們的東西太貴了)您剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜歡商品不容易,我發展一個客戶也不容易。
                            
                            您有什么要求,請直接告訴我,我會一定讓您滿意的。(如果客戶回答:不是,是沒有我喜歡的款)請您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?(等客戶說完,把他帶到相似的商品前)
                            
                            4、今天不買,等過兩天你們促銷再買
                            
                            錯誤應對:
                            
                            促銷活動不是人人都能有機會的。
                            
                            ……(無言以對)
                            
                            問題診斷:
                            
                            本案的第一種回答,雖然比較真實,但缺少策略,無法讓客戶回心轉意。而第二種情況則比較消極。
                            
                            應對策略:
                            
                            每次促消活動都有個特點:活動期限內的銷量會有所增加或明顯增加,但活動之前和活動過后的一段時間內,銷量會很不景氣,原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購,而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內的銷售。
                            
                            作為一名職業的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。
                            
                            語言參考模板:
                            
                            導購:您如果覺得這款商品的價格不合適,我給您介紹另一款性價比更好的…...

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