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                          三問經銷售:你靠什么在下一輪競爭中突圍?

                          中國養豬網 來源:查豬價 2018-10-19 14:18:31| 查看:

                            一問:你還在賺信息不對稱的錢?
                            
                            信息社會還想賺信息不對稱的錢?隨著這幾年飼料行業競爭的白熱化,飼料經銷商面臨著市場將要重新洗牌的困境。新的銷售模式對原來經銷售一統天下局面形成巨大的沖擊。賺信息不對稱的錢,是農業社會、工業社會的產物,隨著互聯網的普及,信息越來越透明化,利用信息不對稱賺取高額差價的時代早已一去不復返。
                            
                            (1)電商直供到戶:無論你由公司直接面對客戶,把經銷商的利潤讓給養殖戶,養殖戶成本下降,公司也可省下一筆不小的市場推廣營銷費用。這種銷售模式把市場上一部分有資金的優質客戶直接挖走!
                            
                            (2)業務人員的直供到戶:由業務人員直接面對客戶,業務人員和養殖戶把給經銷商的利潤平分,養殖戶資金緊張時由業務人員墊付,這種模式其實就是業務人員變幻為隱藏經銷商,這種銷售模式把市場上有信用,有一定規模和資金的二類客戶挖走。
                            
                            (3)合作社代加工:殖戶組成合作社直接和飼料公司合作,支付一定加工費用,由飼料公司生產后直接提供養殖戶,這種模式,飼料公司變為養殖戶的加工車間,飼料公司單位利潤少但穩定,養殖戶成本降低。
                            
                            無論你承不承認,愿不愿意,飼料企業搞直銷已經成為一種趨勢,這是可以預判的事實。其實飼料企業直銷的目的很簡單,那就是活下去,大環境之下,企業也需要轉型,利用自己的優勢去中間環節。由此可見,銷售模式的變化導致經銷商手下客戶由原來的高品質客戶群變為低品質客戶群,原有賴以生存,靠信息不對稱賺取高額差價的時代徹底結束!
                            
                            二問:你是經銷商還是“高利貸”?
                            
                            以前大部分飼料經銷商都是靠賒欠來維系自己的銷量的,其核心的競爭力其實是變相的為豬場提供隱性的貸款支持,所以我對他們的經營模式評價是,這種經銷商事實上是變相放高利貸盈利模式。飼料企業很少對于飼料經銷商賒欠,而飼料經銷商對于豬場基本上都是靠賒欠維系市場,這也形成了中國特色的行業潛規則。本以為現在這種情況會少很多,但前段時間在線下走訪的時候又發現一個有意思的想象,現在給大家拿出來分享一下:
                           
                          三問經銷售:你靠什么在下一輪競爭中突圍?
                            
                            “誰賒賬就買誰的飼料,你不賒,有人賒”這是我們走訪的時候,一位養豬朋友的原話,通過這簡簡單單的一句話,我們可以讀出一些信息!
                            
                            (1)現在靠賒銷換銷量的經銷商大有人在
                            
                            (2)這位養豬朋友欠的不止一家經銷商,你只是其中一家
                            
                            (3)也從側面反應出飼料這個行業競爭到底有多激烈
                            
                            對于此現象,沒有必要多說,因為我們都知道這樣的模式注定沒有未來!
                            
                            三問:你靠什么在下一輪競爭中勝出?
                            
                            也許你覺得現在還活得很好,可銷量下滑卻是不爭的事實!從未來看現在是優秀經營者必需要具備的戰略目光,飼料經銷商這個在行業前期為行業做出特殊貢獻的群體面臨著不得不轉型之痛,而這種轉型的需求就是終端豬場的飼料成本控制需求變化之需。減少中間環節,降低采購成本,選擇適合自己的、有性價比的產品及合作伙伴是未來的趨勢,而隨著豬瘟、環保、豬價低谷的血洗,能活下來的豬場其能力是毋容置疑的,在這種血戰中拼殺出來的豬場勝出者會怎么選擇飼料,還用說嗎?趨勢之下,必有一變。那么又如何去變?
                            
                            俗話說,方向不對,努力白費:找對方向,現在以及未來絕對不是賣貨賺差價了,而是看我們能為豬場解決多少問題,能為客戶整合多少資源,能為客戶創造多少收益,只有得到客戶的信任(信任不是請客吃飯+旅游),甚至是依賴,這才是努力的方向,先成就客戶再成就自己!下面是幾點想法,供大家參考!!!
                            
                            (1)做細分領域領先者: 做生意的人都知道,我們不可能做完所有的生意,畜牧行業也是如此,在當前白熱化競爭環境下,我們何必做到面面俱到呢?何必拼死拼活去搞價格戰、促銷戰呢?我一直覺得做自己最擅長的才是最重要的,經銷商也是如此,做自己最擅長的領域,在這領域你做到極致,。
                            
                            (2)做合作社的組織者和參與者:合作社,一般是由有志同道合的養殖戶聯合起來,互幫互助,集中采購獸藥、飼料等,通過大規模購買獲得議價權,這樣的模式往往就會繞過經銷商直接和廠家發生交易,而在這種模式中,首當其沖的受害者是經銷商。我們豬易商城就有一位這樣的養豬朋友,他聯系周邊養殖戶,聯合采購,每次都訂購10幾噸飼料,雖沒合作社之名,但卻扮演者合作社的角色。

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