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                          三问经销售:你靠什么在下一轮竞争中突围?

                          来源:查猪价 2018-10-19 14:18:31| 查看:

                            一问:你还在赚信息不对称的钱?
                            
                            信息社会还想赚信息不对称的钱?随着这几年饲料行业竞争的白热化,饲料经销商面临着市场将要重新洗牌的困?#22330;?#26032;的销售模式对原来经销售一统天下局面形成巨大的冲击。赚信息不对称的钱,是农业社会、工业社会的产物,随着互联网的普及,信息越来越透明化,利用信息不对称赚取高额差价的时代早已一去不复返。
                            
                            (1)电商直供到户:无论你由公?#23616;?#25509;面对?#31361;В?#25226;经销商的利润让给养殖户,养殖户成本下降,公司?#37096;?#30465;下一?#20160;?#23567;的市场推广营销费用。这种销售模式把市场上一部分有?#24335;?#30340;优质?#31361;?#30452;接挖走!
                            
                            (2)业务人员的直供到户:由业务人员直接面对?#31361;В?#19994;务人员和养殖户把给经销商的利润平分,养殖户?#24335;?#32039;张时由业务人员垫付,这种模式其实就是业务人员变幻为隐藏经销商,这种销售模式把市场上?#34892;?#29992;,有一定规模和?#24335;?#30340;二类?#31361;?#25366;走。
                            
                            (3)合作社代加工:殖户组成合作社直接和饲料公?#31454;?#20316;,支付一定加工费用,由饲料公司生产后直接提供养殖户,这种模式,饲料公司变为养殖户的加工?#23548;洌?#39282;料公司单位利润少但稳定,养殖户成本降低。
                            
                            无论你承不承认,愿不愿意,饲料企业搞直销已经成为一种趋势,这是可以预判的事实。其实饲料企业直销的目的很简单,那就是活下去,大环境之下,企业也需要转型,利用自己的优势去中间?#26041;凇?#30001;此可见,销售模式的变化导致经销商手下?#31361;?#30001;原来的高?#20998;士突?#32676;变为?#25512;分士突?#32676;,原有赖以生存,靠信息不对称赚取高额差价的时代彻底结束!
                            
                            二问:你是经销商还是“高利贷”?
                            
                            以前大部分饲料经销商都是靠赊欠来维系自己的销量的,其核心的竞争力其实是变相的为猪场提供隐性的贷款支持,所以我对他们的经营模式评价是,这种经销商事实上是变相放高利贷盈利模式。饲料企业很少对于饲料经销商赊欠,而饲料经销商对于猪场基本上都是靠赊欠维系市场,这也形成了中国特色的行业潜规则。本以为现在这种情况会少很多,但前?#38382;?#38388;在线下走访的时候又发现一个有意思的想象,现在给大家拿出来分享一下:
                           
                          三问经销售:你靠什么在下一轮竞争中突围?
                            
                            “谁赊?#21496;?#20080;谁的饲料,你不赊,有人赊”这是我们走访的时候,一位养猪朋友的原话,通过这简简单单的一句话,我们可以读出一些信息!
                            
                            (1)现在靠赊销换销量的经销商大有人在
                            
                            (2)这位养猪朋友欠的不止一家经销商,你只是其中一家
                            
                            (3)也从侧面?#20174;?#20986;饲料这个行业竞争到底有多激烈
                            
                            对于此现象,没有必要多说,因为我们都知道这样的模式注定没?#24418;?#26469;!
                            
                            三问:你靠什么在下一轮竞争中胜出?
                            
                            也许你觉得现在还活得很好,可销量下滑却是不争的事实!从未来看现在是优秀经营者必需要具备的战略目光,饲料经销商这个在行业前期为行业做出特殊贡献的群体面临着不得不转型之痛,而这种转型的需求就是终端猪场的饲料成本控制需求变化之需。减少中间?#26041;冢?#38477;低采购成本,选择适合自己的、?#34892;?#20215;比的产品及合作伙伴是未来的趋势,而随着猪瘟、环保、猪价低谷的血洗,能活下来的猪场其能力是毋容置疑的,在这种血战中拼?#32972;?#26469;的猪场胜出者会怎么选择饲料,还用说吗?趋势之下,必有一变。那么又如何去变?
                            
                            俗话说,方向不对,努力白费:找对方向,现在以及未来绝对不是卖货赚差价了,而是看我们能为猪场解决多少问题,能为?#31361;?#25972;合多少资源,能为?#31361;?#21019;造多少?#25214;媯?#21482;有得到?#31361;?#30340;信任(信任不是请?#32479;?#39277;+旅游),甚至是依赖,这才是努力的方向,先成就?#31361;?#20877;成就自己!下面是几点想法,供大?#20063;?#32771;!!!
                            
                            (1)做细分领域领先者: 做生意的人都知道,我们不可能做完所有的生意,畜牧行业也是如此,在当前白热化竞争环境下,我们何必做到面面俱到呢?何必?#27492;?#25340;活去搞价格战、促销战呢?我一?#26412;?#24471;做自己最擅长的才是最重要的,经销商也是如此,做自己最擅长的领域,在这领域你做到极致,。
                            
                            (2)做合作社的组织者和参与者:合作社,一般是由有?#23601;?#36947;合的养殖户联合起来,互帮互助,集中采购兽药、饲料等,通过大规模购买获得议价权,这样的模式往往?#31361;?#32469;过经销商直接?#32479;?#23478;发生交易,而在这种模式中,首当其冲的受害者是经销商。我们猪易商城就有一位这样的养猪朋友,他联系周边养殖户,联合采购,?#30475;?#37117;订购10几吨饲料,虽没合作社之名,但却扮演者合作社的角色。

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