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                          纯干货 销售行业的八大问题,看高手如何各个解决

                          来源:饲料行业信息网 2018-10-23 09:44:03| 查看:

                            所有销售行业的八大问题,看销售高手如何各个解决。
                            
                            找不到客户群怎么办?
                            
                            见不到客户面怎么办?
                            
                            见面了不知道聊什么怎么办?
                            
                            如何取得客户信任,搞定客情关系?
                            
                            客户已有固定合作商怎么办?
                            
                            产品价格高无市场竞争力怎么办?
                            
                            客户无需要怎么办?
                            
                            客户玩命砍价公司又不同意?#23548;?#24590;么办?
                            
                            找客户方法
                            
                            1、任何公司或企业的产品,都可以在行业网站、阿里巴巴、百度、各类论坛、行业群(销售群、采购群、或群友)等平台搜索或换取客户资源。
                            
                            2、跟公司的老同事去请教,或者找一找公司已经合作的客户合同,仔细研究排名前3是哪些行业客户,确定开发客户的方向。
                            
                            这个很好理解,同行采用我们的设备或产品是很好的成功案例有说服力,尤其是该行业的领头羊,他们是行业风向标,同行刺激作用不可小视。
                            
                            3、调查竞争对手公司的客户群来确定自己的鱼塘,比较常见的方法就是自己扮客户或者采购人员,打电?#26696;?#31454;争对手,把要问的问题全部抛出去,很快我们就能掌?#25214;?#25163;不错的信息,而且都很有参考价值。
                            
                            现在各个行业都是供大于求,想要业绩突飞猛进,只有去挖对手的客户群(虎口夺食)。 
                            
                            没办法见到客户怎么办?
                            
                            客户遇阻无非就是以下几个情况:保安拦截、文员阻挡、客户找理由拒见。
                            
                            1、保安拦截是?#35759;?#27604;?#31995;停?#31532;一次拜访客户的时候,态度友好一些,多递给保安烟之类的东西,不要给保安一种很势利的感觉,初步可以建立良好印象再来点蝇头小利基本保安这关就过了,多用烟熏几根,跟他们混熟了,客户信息一定是滚滚而来。
                            
                            2、?#28304;?#25991;员,跟对付保安的方法差不多,包里带一些新奇的糖果,零食并且要模糊你的意识,不要太直接,就是随手带的,自己也是经常送朋友。目的,建立信任和感情。
                            
                            小结:保安和文员,要用最快的速度变成自己的内线,这样客户资料、公司信息、客户有无到公司都是源源不断。
                            
                            3、客户找理由拒见,只是?#24471;?#19968;点客户对你没?#34892;?#20219;感,客情关系很一般,甚至是没利可图。
                            
                            销售开单=客情关系做透 + 满足客户的需求
                            
                            做销售或创业都需要靠自己去摸索,成长免不了要碰的头破血流,如果有高手指点一二,省下来的绝对不是一天?#25945;?#30340;时间,80%的销售问题都是因为跟客户的关系不佳造成的。  
                            
                            跟客户见面了却不知道聊什么怎么办?
                           
                          纯干货 销售行业的八大问题,看高手如何各个解决
                            
                            见面也分为首次见面和多次见面。
                            
                            1.对于首次拜访:
                            
                            ①提前锤炼好话术,最少也要准备一套15?#31181;?#30340;产品话术。
                            
                            ②见面中,只是轻微的聊一下产品和公司就好,后续就是转移谈论话题,多和客户拉?#39029;!?#30446;的就是跟客户建立初期的良好印象。(你换做客户有个陌生的业务跟你不休不止的介绍产品你是什么感受?)
                            
                            小结:初次见面=建立良好的第一印象,拉近关系。
                            
                            2.对于多次拜访
                            
                            ①?#30475;?#25308;访就要提前准备,可?#28304;?#31532;一次见客户的穿着,精神面貌聊起。
                            
                            注意一点:第一次见面后,马?#26174;?#26412;?#30001;?#35760;好客户的打扮、喜好,办公?#19994;陌?#35774;等,下次拜访?#20445;?#23601;可以针对这些记录做突破口。
                            
                            ②可以提前准备一个相对大众的话题,有出点中间断片儿的情况,就抛出来暖场。
                            
                            ③和男客户聊天,大部分可以聊社会军事,体育政治等;和女客户聊天可以是服装、皮肤保养、娱乐等?#21462;?#24635;之各方面的信息都需要去涉及一些(别觉得很难,当我们都了解一些后,就可以用同一个话题?#38180;?#30340;许多客户聊天。)
                            
                            小结:不管是初次拜?#27809;?#26159;多次见面,最重要的目的是和客户建立良好的关系。
                            
                            搞不定客情关系怎么办?
                            
                            关键词:多次去拜访+关怀客户
                            
                            ①拜访客户,1次不行就2次,还不行?#32431;?0次、20次怎么样? 很多的合作都是聊出来的,跟客户的关系也是在坚持中破冰融化的。
                            
                            ②你有去关心过客户吗?客户家有几个宝贝儿?年龄多大?生日?客户的籍贯?客户的生日?客户过往的经历?等等,想要跟客户做好客情关系,需要对客户进行攻心手段。
                            
                            一周两次的关心短信,平时节假日送祝福(?#20013;?个月以上);客户小孩放学,你能去接;客户过生日,你能提?#20843;?#21435;?#26696;?..
                            
                            是不是感觉像商业间谍?知己知彼,才能百战百胜。对客户一点不了解能拿到订单吗? 能长期合作下去?我不信!
                            
                            客户已经存在稳定合作商怎么办?
                            
                            现在去拜访客户基本都是跟竞品有合作,这很正常!
                            
                            ①对于有合作商的客户要先去摸清对手的信息。
                            
                            例如:对手公司产品的质量,价钱,回款方式,售后服务等?#21462;?#19968;定要?#35759;?#25163;的不足?#39029;?#26469;,用自身的产品去做比较,用话术去放大对手的劣势,多去激发自己的优势。
                            
                            一番努力还是没法说服客户使用我们的产品,可以争取先少量的铺货(做小单)。话术是:
                            
                            客户可以拿我们的产品跟对手公司去磨价。去威胁他们,如果合作不?#23548;郟?#23601;采用我们的产品、最后,再用自己产品的优势,比如性价比,售后服务等去打动客户,争取后期最大限度的合作。有部分客户是急不来的,一定有个时间过程。
                            
                            这个就是小刀伐大树。
                            
                            ②这个过程里客情关系依然很重要。
                            
                            能不能成功打入客户的内部,就一定要做好客情关系的公关。?#39282;?#35201;做透啊。
                            
                            还是那句话,销售开单=客情关系做透 + 满足客户的需求。
                            
                            ③回扣。这个大家都懂,没必要去解释了。
                            
                            产品价格高没有市场竞争力怎么办?
                            
                            合作能成单一般主要看3点:性价?#21462;?#23458;户的?#39282;?#20851;系、后期服务。
                            
                            ①产品的价格,也只是其中的?#25442;貳?/span>
                            
                            当客户跟我们纠结价格的时候,我们不能钻进牛角尖里和客户争论,要学会去迂回作战!我们自己要去分析优势、价值贵有贵的理由,把整个产品拆分出来,单项单项的去展示我们的优势,告诉客户?#20040;?说句俗话,就算去找小姐,那什么样的服务,脸蛋和身?#27169;?#26631;价也是不一样的不是嘛。这句?#26696;?#19981;敢跟客户讲?
                            
                            ②价格并不是一直不变的,价格是能跟采购的数量,付款的时间一起谈。量大肯定优惠,回款速度快,更优惠。(讲这些还觉得自己产品没有竞争力吗?)
                            
                            ③客情关系。
                            
                            这几乎是绝大部分销售会遇到的问题,明明我们的产品质量更好,价格也更便宜,付款方式一样,客户最后就是不跟我们合作,而是采购对手的产品。这个原因就是客情关系不佳,很现实的问题就是已经合作很多年,知根知?#31069;?#23458;户不介意多花一点。
                            
                            说到这里,一定记住要把客户关系做好做透,把自己做成“小三”,最后踢走“正室”。补充一下,多拜访客户,最好能列出自身和跟竞争对手各方面的优劣势,学会用数据说话,凭嘴说效果不大呀。 
                            
                            客户?#24471;揮行?#35201;怎么办?
                            
                            客户的需求?#19981;?#20026;两种:
                            
                            1、稳定的合作商合作很愉快,利润可观,暂时不考虑跟换,所以无需求。
                            
                            2、客户关系不熟络,对你不信任,就跟两人去相亲一样,互相没看上。
                            
                            怎么判断情况,只能通过跟客户接触中发现拒绝的原因和本?#30465;?#22914;果是第一种情况,那就要去多发掘自身的利润和优势了。如果是第二种情况,那就要长期跟进客户,打入内部,玩鹊?#25286;?#21344;。
                            
                            潜在客户要时刻记在心里啊,周末的时候,有给你的100个潜在客户发祝福短信吗?客户记都记不住你,有合作的时候会想起你吗?
                            
                            客户玩命砍价公司领导又不同意?#23548;?#24590;么办?
                            
                            砍价厉害的客户有三种情况:
                            
                            单纯的想买便宜的东西
                            
                            诈你的,顺势?#25945;降?#20215;
                            
                            要?#20040;?#35201;回扣
                            
                            一般而言,客户砍价,比较大的概?#31034;?#24819;买你的产品,需要我们去探需客户真正的需求。客户为什么要杀价?他真正的想法是什么?他承担着一个什么样的角色?不管是何种情况,销售员都以公司价格为主,不能亮出底价。
                            
                            应对方法:
                            
                            ①客户杀价咱们就讲品质,服务。在职权?#27573;?#20869;给客户方便,或用其他增值产品弥补,比如赠品、免?#35328;?#20540;服务、回款时间等?#21462;?/span>
                            
                            ②客户杀价就多诉苦,多谈感情(前提是跟客户的关系要做好)。
                            
                            ③客户杀价就跟他说,让出来的利,就当做回扣给他。价格一直是一个很敏感的话题,还是那句话,宁愿死在不成交上,也不要死在价格上,绝对不要让客户知道我们的底价,先报底价的90%的死。报价可以适当放高一点,一点一点的降,到客户签合同的时候都不是我们的底价。

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