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                          純干貨 銷售行業的八大問題,看高手如何各個解決

                          中國養豬網 來源:飼料行業信息網 2018-10-23 09:44:03| 查看:

                            所有銷售行業的八大問題,看銷售高手如何各個解決。
                            
                            找不到客戶群怎么辦?
                            
                            見不到客戶面怎么辦?
                            
                            見面了不知道聊什么怎么辦?
                            
                            如何取得客戶信任,搞定客情關系?
                            
                            客戶已有固定合作商怎么辦?
                            
                            產品價格高無市場競爭力怎么辦?
                            
                            客戶無需要怎么辦?
                            
                            客戶玩命砍價公司又不同意降價怎么辦?
                            
                            找客戶方法
                            
                            1、任何公司或企業的產品,都可以在行業網站、阿里巴巴、百度、各類論壇、行業群(銷售群、采購群、或群友)等平臺搜索或換取客戶資源。
                            
                            2、跟公司的老同事去請教,或者找一找公司已經合作的客戶合同,仔細研究排名前3是哪些行業客戶,確定開發客戶的方向。
                            
                            這個很好理解,同行采用我們的設備或產品是很好的成功案例有說服力,尤其是該行業的領頭羊,他們是行業風向標,同行刺激作用不可小視。
                            
                            3、調查競爭對手公司的客戶群來確定自己的魚塘,比較常見的方法就是自己扮客戶或者采購人員,打電話給競爭對手,把要問的問題全部拋出去,很快我們就能掌握一手不錯的信息,而且都很有參考價值。
                            
                            現在各個行業都是供大于求,想要業績突飛猛進,只有去挖對手的客戶群(虎口奪食)。 
                            
                            沒辦法見到客戶怎么辦?
                            
                            客戶遇阻無非就是以下幾個情況:保安攔截、文員阻擋、客戶找理由拒見。
                            
                            1、保安攔截是難度比較低,第一次拜訪客戶的時候,態度友好一些,多遞給保安煙之類的東西,不要給保安一種很勢利的感覺,初步可以建立良好印象再來點蠅頭小利基本保安這關就過了,多用煙熏幾根,跟他們混熟了,客戶信息一定是滾滾而來。
                            
                            2、對待文員,跟對付保安的方法差不多,包里帶一些新奇的糖果,零食并且要模糊你的意識,不要太直接,就是隨手帶的,自己也是經常送朋友。目的,建立信任和感情。
                            
                            小結:保安和文員,要用最快的速度變成自己的內線,這樣客戶資料、公司信息、客戶有無到公司都是源源不斷。
                            
                            3、客戶找理由拒見,只是說明一點客戶對你沒有信任感,客情關系很一般,甚至是沒利可圖。
                            
                            銷售開單=客情關系做透 + 滿足客戶的需求
                            
                            做銷售或創業都需要靠自己去摸索,成長免不了要碰的頭破血流,如果有高手指點一二,省下來的絕對不是一天兩天的時間,80%的銷售問題都是因為跟客戶的關系不佳造成的。  
                            
                            跟客戶見面了卻不知道聊什么怎么辦?
                           
                          純干貨 銷售行業的八大問題,看高手如何各個解決
                            
                            見面也分為首次見面和多次見面。
                            
                            1.對于首次拜訪:
                            
                            ①提前錘煉好話術,最少也要準備一套15分鐘的產品話術。
                            
                            ②見面中,只是輕微的聊一下產品和公司就好,后續就是轉移談論話題,多和客戶拉家常。目的就是跟客戶建立初期的良好印象。(你換做客戶有個陌生的業務跟你不休不止的介紹產品你是什么感受?)
                            
                            小結:初次見面=建立良好的第一印象,拉近關系。
                            
                            2.對于多次拜訪
                            
                            ①每次拜訪就要提前準備,可以從第一次見客戶的穿著,精神面貌聊起。
                            
                            注意一點:第一次見面后,馬上在本子上記好客戶的打扮、喜好,辦公室的擺設等,下次拜訪時,就可以針對這些記錄做突破口。
                            
                            ②可以提前準備一個相對大眾的話題,有出點中間斷片兒的情況,就拋出來暖場。
                            
                            ③和男客戶聊天,大部分可以聊社會軍事,體育政治等;和女客戶聊天可以是服裝、皮膚保養、娛樂等等。總之各方面的信息都需要去涉及一些(別覺得很難,當我們都了解一些后,就可以用同一個話題反復的許多客戶聊天。)
                            
                            小結:不管是初次拜訪還是多次見面,最重要的目的是和客戶建立良好的關系。
                            
                            搞不定客情關系怎么辦?
                            
                            關鍵詞:多次去拜訪+關懷客戶
                            
                            ①拜訪客戶,1次不行就2次,還不行看看10次、20次怎么樣? 很多的合作都是聊出來的,跟客戶的關系也是在堅持中破冰融化的。
                            
                            ②你有去關心過客戶嗎?客戶家有幾個寶貝兒?年齡多大?生日?客戶的籍貫?客戶的生日?客戶過往的經歷?等等,想要跟客戶做好客情關系,需要對客戶進行攻心手段。
                            
                            一周兩次的關心短信,平時節假日送祝福(持續3個月以上);客戶小孩放學,你能去接;客戶過生日,你能提前送去蛋糕...
                            
                            是不是感覺像商業間諜?知己知彼,才能百戰百勝。對客戶一點不了解能拿到訂單嗎? 能長期合作下去?我不信!
                            
                            客戶已經存在穩定合作商怎么辦?
                            
                            現在去拜訪客戶基本都是跟競品有合作,這很正常!
                            
                            ①對于有合作商的客戶要先去摸清對手的信息。
                            
                            例如:對手公司產品的質量,價錢,回款方式,售后服務等等。一定要把對手的不足找出來,用自身的產品去做比較,用話術去放大對手的劣勢,多去激發自己的優勢。
                            
                            一番努力還是沒法說服客戶使用我們的產品,可以爭取先少量的鋪貨(做小單)。話術是:
                            
                            客戶可以拿我們的產品跟對手公司去磨價。去威脅他們,如果合作不降價,就采用我們的產品、最后,再用自己產品的優勢,比如性價比,售后服務等去打動客戶,爭取后期最大限度的合作。有部分客戶是急不來的,一定有個時間過程。
                            
                            這個就是小刀伐大樹。
                            
                            ②這個過程里客情關系依然很重要。
                            
                            能不能成功打入客戶的內部,就一定要做好客情關系的公關。人情要做透啊。
                            
                            還是那句話,銷售開單=客情關系做透 + 滿足客戶的需求。
                            
                            ③回扣。這個大家都懂,沒必要去解釋了。
                            
                            產品價格高沒有市場競爭力怎么辦?
                            
                            合作能成單一般主要看3點:性價比、客戶的人情關系、后期服務。
                            
                            ①產品的價格,也只是其中的一環。
                            
                            當客戶跟我們糾結價格的時候,我們不能鉆進牛角尖里和客戶爭論,要學會去迂回作戰!我們自己要去分析優勢、價值貴有貴的理由,把整個產品拆分出來,單項單項的去展示我們的優勢,告訴客戶好處!說句俗話,就算去找小姐,那什么樣的服務,臉蛋和身材,標價也是不一樣的不是嘛。這句話敢不敢跟客戶講?
                            
                            ②價格并不是一直不變的,價格是能跟采購的數量,付款的時間一起談。量大肯定優惠,回款速度快,更優惠。(講這些還覺得自己產品沒有競爭力嗎?)
                            
                            ③客情關系。
                            
                            這幾乎是絕大部分銷售會遇到的問題,明明我們的產品質量更好,價格也更便宜,付款方式一樣,客戶最后就是不跟我們合作,而是采購對手的產品。這個原因就是客情關系不佳,很現實的問題就是已經合作很多年,知根知底,客戶不介意多花一點。
                            
                            說到這里,一定記住要把客戶關系做好做透,把自己做成“小三”,最后踢走“正室”。補充一下,多拜訪客戶,最好能列出自身和跟競爭對手各方面的優劣勢,學會用數據說話,憑嘴說效果不大呀。 
                            
                            客戶說沒有需要怎么辦?
                            
                            客戶的需求也會為兩種:
                            
                            1、穩定的合作商合作很愉快,利潤可觀,暫時不考慮跟換,所以無需求。
                            
                            2、客戶關系不熟絡,對你不信任,就跟兩人去相親一樣,互相沒看上。
                            
                            怎么判斷情況,只能通過跟客戶接觸中發現拒絕的原因和本質。如果是第一種情況,那就要去多發掘自身的利潤和優勢了。如果是第二種情況,那就要長期跟進客戶,打入內部,玩鵲巢鳩占。
                            
                            潛在客戶要時刻記在心里啊,周末的時候,有給你的100個潛在客戶發祝福短信嗎?客戶記都記不住你,有合作的時候會想起你嗎?
                            
                            客戶玩命砍價公司領導又不同意降價怎么辦?
                            
                            砍價厲害的客戶有三種情況:
                            
                            單純的想買便宜的東西
                            
                            詐你的,順勢探探底價
                            
                            要好處要回扣
                            
                            一般而言,客戶砍價,比較大的概率就想買你的產品,需要我們去探需客戶真正的需求。客戶為什么要殺價?他真正的想法是什么?他承擔著一個什么樣的角色?不管是何種情況,銷售員都以公司價格為主,不能亮出底價。
                            
                            應對方法:
                            
                            ①客戶殺價咱們就講品質,服務。在職權范圍內給客戶方便,或用其他增值產品彌補,比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。
                            
                            ②客戶殺價就多訴苦,多談感情(前提是跟客戶的關系要做好)。
                            
                            ③客戶殺價就跟他說,讓出來的利,就當做回扣給他。價格一直是一個很敏感的話題,還是那句話,寧愿死在不成交上,也不要死在價格上,絕對不要讓客戶知道我們的底價,先報底價的90%的死。報價可以適當放高一點,一點一點的降,到客戶簽合同的時候都不是我們的底價。

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