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                          顧客殺價的真實原因,你想過嗎?

                          中國養豬網 來源:飼料行業信息網 2018-10-23 13:47:59| 查看:

                            在外行人看來,銷售只靠一張嘴,甚至很多新入行的銷售自己也這么認為。
                            
                            只靠一張嘴,就能“忽悠”客戶買了自己的產品嗎?
                            
                            當然不行。
                            
                            事實上,銷售是一門專業程度極高的工作。就議價過程來說,銷售人員又該如何掌握買方的心態,讓客戶心滿意足地買走自己的產品?
                            
                            今日,我就來說說如何議價。
                            
                            在談到如何「議價」之前,我必須先從「銷售」談起。現在的人對于做「業務」,也就是做「銷售」,普遍看法和心態都是非常負面的。
                            
                            業務工作的終極目的在「影響顧客」
                            
                            現在,一個普通大學生,告訴父母自己想從事銷售職業,多半會受到家人反對。按照多數人的理解,銷售就是靠一張嘴,說得天花亂墜,目的就是推銷產品;如果你擔任工程師、會計,哪怕是前臺,都算個正經職業,比較受人尊敬。
                            
                            甚至有些極端情況——會有人將銷售和“騙人”聯系起來。
                            
                            想必我們身邊的高學歷銷售人員自己也都經過一番內心的掙扎和說服家人的過程。
                            
                            其實,銷售真的是一項非常專業的工作。
                            
                            除了需要有銷售的專業知識和技巧之外,一個成功銷售人員必須具備的最重要的能力,就是「影響別人的能力」;而這也是一個成功領導人所必須擁有的基礎能力。
                            
                            業務是傳遞價值的工作
                            
                            一個成功的銷售人員,必須把自己公司和產品的「價值」傳達給客戶;同樣一個產品,對于不同需求程度的客戶,就會產生大小不同的價值。
                            
                            例如一瓶價錢上萬的法國波爾多紅酒,對于滴酒不沾的人來講,是沒有價值的;張大千的仕女畫對于廣達董事長林百里來說,可能價值幾百萬,但是對于不懂又不喜歡國畫的人來說,也是沒有價值的。
                            
                            一個銷售人員要把公司和產品的價值傳達給客戶,除了對自己公司和產品有充分的了解之外,還要非常了解客戶的行業和客戶的需求,才能夠真正打動客戶的心,創造產品最大的價值。
                            
                            銷售人員努力工作的成果,最后都體現在和客戶簽約成交的一刻;而在簽約成交之前,必定會經過的一個階段,就是議價。
                            
                            假設今天議價的對手就是客戶的采購部門,他們不跟你談別的交易條件,就只跟你談價格,那么根據我前面文章所寫的,只談價格的時候就是一個類似圍棋的「零和游戲」,往往是一方輸,一方贏。
                           
                          顧客殺價的真實原因,你想過嗎?
                            
                            雙方很難達到雙贏的結果。
                            
                            在這種情況之下,該怎么談判?該怎么議價?
                            
                            考驗業務人員的瞬間
                            
                            這一刻,就是檢驗銷售人員前期工作做得好不好的時候了。
                            
                            根據我多年的經驗,在議價之前,其實客戶已經決定了要買你的產品、或是買你的競爭對手的產品。議價只是走一個形式而已。
                            
                            我從來不相信,買任何對于公司未來影響很大的產品,完全是依靠價格而來決定;如果真的是這種情況,那么跟在傳統菜市場買白菜有什么兩樣呢?
                            
                            如果完全靠價格來決定跟誰買,這只說明了要買的這個產品對公司來講價值并不高、而且是一個沒有差異化的商品,所以跟任何一個供應商買都一樣。
                            
                            通常造成這種情況只有一個原因,就是銷售人員沒有做好工作、沒有把公司和產品的真正價值傳達給客戶。
                            
                            客戶議價心理
                            
                            1)議價避免吃虧
                            
                            議價時,買方只有兩種心態。第一種是,已經決定要跟你買了,但是還是要殺價。這種情況下殺價的目的就是「不吃虧」。
                            
                            你的產品肯定不是只賣他們,你同時也會賣給他們的競爭對手。但是你賣給他們競爭對手什么價格,他們不知道。
                            
                            如果買的比競爭對手價格高,那么他們就會承擔了高成本的競爭劣勢;他們可能會問你賣給競爭對手什么價格,你基于保密協議肯定不能說,即使你真的告訴了他們,他們也不會相信。
                            
                            這種情況,買方心里沒有底價,因為殺價殺多了怕你跑掉就買不成。殺少了,又怕買的比別人貴。所以第一種議價的心態,就是「避免吃虧」。
                            
                            2)議價撿便宜
                            
                            第二種議價的情況是,買方已經決定買你的競爭對手的產品,不買你的產品了。但是他們為什么還要跟你議價呢?
                            
                            銷售工作其實就是一種服務,客戶在做采購決定前,都會要求所有供應商提建議書、提報價、提供樣品、參觀公司、產品展示等等。
                            
                            在你做了種種工作、滿足了他們所提的要求之后,買方會覺得欠你一份人情;這時,即使他們已經決定不跟你買了,還是會給你一個機會,跟你議價。
                            
                            在這種情況下議價,通常都是大刀一砍,根據你的報價砍個三成四成都是常有的事。理由很簡單,我們就這么多預算,如果你們真的想成交的話,那么就要降價到我們的預算目標。
                            
                            我過去常碰到一些沒有經驗的銷售,他們工作沒有做好,也不知道客戶已經決定買競爭對手的產品,反而回來跟公司說:我已經成功銷售了,就看公司要不要這個生意;要這個生意的話,就必須接受他們砍價后的價格。
                            
                            碰到這種砍價的方式,如果你知難而退的話,那么買方也算對你有一個交代;如果你存心虧損,忍痛接受買方要求的價格,那么可能有兩種情況出現。
                            
                            1、買方又不斷的提出了價格以外的新要求,讓你無法接受;這時候你應該非常清楚買方送出了拒絕的信號。應該知難而退,生意不成情義在。
                            
                            2、買方同意簽約成交;這種議價的目的,我把它稱為「撿便宜」。雖然買方心中已經有了決定,但是如果你真的肯在價格上做這么大的讓步,那么就是撿到一個大便宜,跟你簽約成交,也是贏了。
                            
                            對于「議價避免吃虧」的情況,你也不能夠就吃定了對方,在價格上毫不讓步。因為采購也有他們的 KPI,不能不讓他們有點績效和成就感。
                            
                            這時候就可以提出其他的交易條件和價格一并談判;那么利用我前文分享的談判技巧和策略,應該可以很容易地達到雙贏。
                            
                            對于「議價撿便宜」的情況,你要么就是怎么讓步都成交不了,要么就是準備犧牲價格做虧損的打算;銷售工作沒做好,再怎么好的談判策略和技巧都沒有用。

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