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                          顾客杀价的真实原因,你想过吗?

                          中国养猪网 来源:饲料行业信息网 2018-10-23 13:47:59| 查看:

                            在外行人看来,销售只靠一张嘴,甚至很多新入行的销售自己也这么认为。
                            
                            只靠一张嘴,就能“忽悠”客户买了自己的产品吗?
                            
                            当然不行。
                            
                            事实上,销售是一门专业程度极高的工作。就议价过程来说,销售人员又该如何掌握买方的心态,让客户心满意足地买走自己的产品?
                            
                            今日,我就来说说如何议价。
                            
                            在谈到如何「议价」之前,我必须先从「销售?#22266;?#36215;。现在的人对于做「业务」,也就是做「销售」,普遍看法和心态都是非常负面的。
                            
                            业务工作的终极目的在「影响顾客」
                            
                            现在,一个普通大学生,告诉父母自己想从事销售职业,多半会受到家人反对。按照多数人的理解,销售就是靠一张嘴,说得天花乱坠,目的就是推销产品;如果你担任工程师、会计,哪怕是前台,都算个正经职业,比较受人尊敬。
                            
                            甚至?#34892;?#26497;?#39282;?#20917;——会有人将销售和“骗人”联系起来。
                            
                            想必我们身边的高学历销售人员自己也都经过一番内心的挣扎和说服家人的过程。
                            
                            其实,销售真的是一项非常专业的工作。
                            
                            除了需要有销售的专业知识和技巧之外,一个成功销售人员必须具备的最重要的能力,就是「影响别人的能力」;而这也是一个成功领导人所必须拥有的基础能力。
                            
                            业务是传递价值的工作
                            
                            一个成功的销售人员,必须把自己公司和产品的「价值」传达给客户;同样一个产品,对于不同需求程度的客户,就会产生大小不同的价值。
                            
                            例如一瓶价钱上万的法国波尔多红酒,对于滴酒不沾的人来讲,是没有价值的;张大千的仕女画对于广达董事长林百里来说,可能价?#23548;?#30334;万,但是对于不懂又不?#19981;?#22269;画的人来说,也是没有价值的。
                            
                            一个销售人员要把公司和产品的价值传达给客户,除了对自己公司和产品有充分的了解之外,还要非常了解客户的行业和客户的需求,才能够真正打动客户的心,创造产品最大的价值。
                            
                            销售人员努力工作的成果,最后都体现在和客户签约成交的一刻;而在签约成交之前,必定会经过的一个阶段,就是议价。
                            
                            假设今天议价的对手就是客户的采购部门,他们不跟你谈别的交易条件,就只跟你谈价格,那么根据我前面文章所写的,只谈价格的时候就是一个类似围棋的「零和游戏」,往往是一方输,一方赢。
                           
                          顾客杀价的真实原因,你想过吗?
                            
                            双方很难达到双赢的结果。
                            
                            在这种情况之下,该怎么谈判?该怎么议价?
                            
                            考验业务人员的瞬间
                            
                            这一刻,就是检验销售人员前期工作做得好不好的时候了。
                            
                            根据我多年的经验,在议价之前,其实客户已经决定了要买你的产品、或是买你的竞争对手的产品。议价只是走一个形式而已。
                            
                            我从来不相信,买任何对于公司未来影响很大的产品,完全是依靠价格而来决定;如果真的是这种情况,那么跟在传统菜市场买白菜有什么两样呢?
                            
                            如果完全靠价格来决定跟谁买,这只说明了要买的这个产品对公司来讲价值并不高、而且是一个没有差异化的商品,所以跟任何一个供应商买都一样。
                            
                            通常造成这种情况只有一个原因,就是销售人员没有做好工作、没有把公司和产品的真正价值传达给客户。
                            
                            客户议价心理
                            
                            1)议价避免吃亏
                            
                            议价时,买方只有两?#20013;?#24577;。第一种是,已经决定要跟你买了,但是还是要杀价。这种情况下杀价的目的就是「不吃亏」。
                            
                            你的产品肯定不是只卖他们,你同时也会卖给他们的竞争对手。但是你卖给他们竞争对手什么价格,他们不知道。
                            
                            如果买的比竞争对手价格高,那么他们就会承担了高?#26432;?#30340;竞争劣势;他们可能会问你卖给竞争对手什么价格,你基于保密协议肯定不能说,即使你真的告诉了他们,他们也不会相信。
                            
                            这种情况,买方心里没有底价,因为杀价杀多了怕你跑掉就买不成。杀少了,又怕买的比别人贵。所以第一种议价的心态,就是「避免吃亏」。
                            
                            2)议价捡便宜
                            
                            第二种议价的情况是,买方已经决定买你的竞争对手的产品,不买你的产品了。但是他们为什么还要跟你议价呢?
                            
                            销售工作其实就是一种服务,客户在做采购决定前,都会要求所有供应商提建议书、提报价、提供样品、参观公司、产品展示等等。
                            
                            在你做了种种工作、满足了他们所提的要求之后,买方会觉得欠你一份人情;这时,即?#39038;?#20204;已经决定不跟你买了,还是会给你一个机会,跟你议价。
                            
                            在这种情况下议价,通常都是大刀一?#24120;?#26681;据你的报价砍个三成四成都是常有的事。理由很简单,我们就这么多预算,如果你们真的想成交的话,那么就要降价到我们的预算目标。
                            
                            我过去常碰到一些没有经验的销售,他们工作没有做好,也不知道客户已经决定买竞争对手的产品,反而回来跟公司说?#20309;?#24050;经成功销售了,就看公司要不要这个生意;要这个生意的话,就必须接受他们砍价后的价格。
                            
                            碰到这种砍价的方式,如果你知?#35759;?#36864;的话,那么买方也算对你有一个交代;如果你存心亏损,忍痛接受买方要求的价格,那么可能有两种情况出现。
                            
                            1、买方又不断的提出了价格以外的新要求,让你无法接受;这时候你应该非常清楚买方送出了拒绝的信号。应该知?#35759;?#36864;,生意不成情义在。
                            
                            2、买方同意签约成交;这种议价的目的,我把它称为「捡便宜」。虽然买方心中已经有了决定,但是如果你真的肯在价格上做这么大的让步,那么就是捡到一个大便宜,跟你签约成交,也是赢了。
                            
                            对于「议价避免吃亏」的情况,你也不能够就吃定了对方,在价格上毫不让步。因为采购也有他们的 KPI,不能不让他们有点绩效和成就?#23567;?/span>
                            
                            这时候就可以提出其他的交易条件和价格一并谈判;那么利用我前文分享的谈判技巧和策略,应该可以很容易地达到双赢。
                            
                            对于「议价捡便宜」的情况,你要么就是怎么让步都成交不了,要么就是准备牺牲价格做亏损的打算;销售工作没做好,再怎么好的谈判策略和技巧都没有用。

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